Siempre escuchamos esa frase que sirve para definir a un buen vendedor: ¡Ese fulano vende hasta piedras! Y da la impresión que a nadie se le ocurriría comprar un mineral que lo puede conseguir gratis y sin mucho esfuerzo. Pero como el consumidor es tan especial y muchas veces raro, todo dependerá de cómo se le vende un producto y que valor le ofrecemos con obtenerlo. Para muestra de esto, tenemos el caso de las “Pet Rock” que tuvo su auge durante 1975 en Estados Unidos. El producto era literalmente una piedra, pero la estrategia que utilizó su creador, Gary Dahl, fue tan efectiva que en seis meses que duró la fiebre de este producto se hizo millonario.
Y si elaboramos una lista, serían muchos los productos o ideas que se ponen de moda, se consumen en grandes cantidades a pesar de estar a punto de cruzar la frontera de lo absurdo. Escuchamos canciones que se repiten cuya letra ni siquiera tiene sentido, pero todos en la calle las cantan, por más que a veces sean en idiomas que no hablan. Corrientes pasajeras, pero que se hacen masivas y se convierten en novedad, tal como sucedió con el fenómeno Harlem Shake, que se hizo viral en internet, donde difundían videos con un baile sin ton ni son (¿con los terroristas?), pero que en todo lado se realizaba, hasta en las oficinas querían tener un video Harlem Shake de sus trabajadores y difundirlo orgullosamente por Youtube.
Nadie sabe lo que quiere exactamente el consumidor. Por eso, para que un producto tenga éxito, en mayor medida dependerá de la manera como es vendido. Y sobre todo del valor que este puede generar en el comprador. Las “Pet Rock” ofrecían el concepto de la “mascota ideal” que no ensucia, no gasta, no duerme pero “tiene vida” (por más que sea una piedra). Su creador, fue tan cuidadoso en vender la idea que hasta creó un manual de “cómo cuidar a una Pet Rock”.
La clave siempre será la creatividad para diseñar una propuesta de valor. Ya que en esencia eso es lo que vendemos. Existen muchos productos que son muy buenos y de excelente calidad, pero cuya propuesta de valor no se ha sabido comunicar apropiadamente, y por eso no ganan un espacio en el mercado. Recordemos que vivimos en una época donde es más fácil poder llegar a los consumidores a través de internet. Un video se puede difundir fácilmente a través de las redes sociales, y si cumple con las expectativas, todo el mundo “comparte”.
Así que cuando vuelva a escuchar que una persona puede vender hasta piedras, tómelo muy en serio. Dependerá de la estrategia creativa para comunicar su propuesta de valor, y no dude que usted podría ser el próximo en “vender piedras”.
¡Que tenga una excelente semana! ¡Dios le bendiga!
©Guillermo Cabanillas Holguín, 2016. Puede reproducir y distribuir este material, siempre que sea sin fines de lucro, sin alterar su contenido y reconociendo su autor y procedencia.