¡Cuidado con la expectativa!

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expectativas

Uno de los objetivos de una campaña publicitaria es generar expectativa, esto con la finalidad de poder conquistar a los clientes potenciales (aquellos que aún no consumen el producto o servicio que se vende). La expectativa es de suma importancia pero a la vez es un arma de doble filo, que en vez de lograr el aumento de las ventas, puede terminar destruyendo el negocio si es que no estamos en la capacidad de ofrecer lo que decimos.

Vemos un anuncio con una provocativa hamburguesa que hasta su nombre nos insinúa el tamaño y la calidad de los ingredientes, vamos corriendo a comprar una y ¡Vaya sorpresa! Nos encontramos que de grande no tiene nada, y lo único que le respalda es su marca, moda o el estatus que genera en el consumidor al ir a uno de sus locales.

El consumidor se basa en expectativas para poder tomar decisiones de compra, esto es algo que sucede en casi todos los ámbitos de la vida. Una persona antes de casarse tiene expectativas de quien será su pareja para siempre. Esto sucede hasta en la política, al momento de elegir un presidente. Es por eso que es comprensible lo que dicen muchos presidentes electos, que el tiempo que más disfrutan es desde el día que son electos hasta un día antes de asumir el mando. Al encontrarse la expectativa y la realidad, si ambas no encajan, viene la etapa de frustración. En el ambiente político y hasta en el empresarial, muchos caen en la tentación de generar promesas que a veces son inviables, no optan por la transparencia, piensan que si no inventan una historia, o no generan expectativa, nadie les elegirá. Pero nos hemos puesto a analizar, ¿Qué pasaría si dijéramos la verdad? ¿Qué pasa cuando un vendedor le sugiere al cliente potencial que no es necesario que compre un producto más caro, porque existe uno más económico que cumple las mismas funciones?

Un amigo tiene una frase que me parece genial: ¡Mucha bondad da miedo! Y es cierto, no existe el producto perfecto, así como no existe la persona perfecta. Y cuando vamos a una tienda y solo nos cuentan lo bueno y no lo malo, queramos o no, empezamos a tener algo de duda. No estoy diciendo que salgamos a la calle a gritar los errores de los productos. Lo que estoy diciendo, es que tratemos de hacer las cosas con transparencia. Un vendedor que dice la verdad, en el fondo genera fidelidad y confianza, que en la vida y los negocios es lo más difícil de ganar. Usted puede lograr que se venda su producto, pero eso no le asegura que le vuelvan a comprar. Tenemos que ver un poco más allá y no limitarnos a agotar el stock de la mercadería. Preocúpese en ganarse la confianza de los clientes con sinceridad. No olvide que cuando alguien nos cuenta con franqueza sus errores, le creeremos con mayor fuerza cuando nos cuente sus aciertos. Y eso también sucede en el mercado, al momento de vender y ganar clientes. ¡Que Dios le bendiga!

© Guillermo Cabanillas Holguín. Puede reproducir y distribuir este material, siempre que sea sin fines de lucro, sin alterar su contenido y reconociendo su autor y procedencia

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