Chile y su segunda Copa América

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Una cadena de supermercados (de origen chileno), lanzó una campaña peculiar en sus filiales en el Perú, con el objetivo de posicionarse en la venta de electrodomésticos. Así que aprovechando el ambiente de la Copa América, el equipo de Marketing diseñó una curiosa campaña que decía: “Compre un televisor entre el 29 de mayo y el 10 de junio del 2015, y si el Perú llega a la final de la Copa América, se le devolverá el dinero”. Para muchos, esta campaña parecía ser una burla, especialmente por la situación que vive el fútbol peruano y su sed de títulos desde la década del setenta.

En un principio esta promoción no fue tomada muy en serio, pero empezó a generar comentarios y bromas en las redes sociales. Pasaron los días, la Copa América inició y sin pensarlo, la selección peruana tuvo un desempeño regular y surgió esa esperanza de llegar a las finales. Hasta que llegó la fecha de las semifinales, donde lamentablemente se perdió ante la selección chilena. A causa de esta situación, empezaron a surgir los miles de “memes” y comentarios haciendo alusión nuevamente a la promoción de este supermercado: “Ahora respiran tranquilos porque no tendrán que devolver el dinero de los televisores”, “El jugador Zambrano debe ser elegido empleado del mes porque le sacaron tarjeta roja, y por él se perdió el partido”, entre muchos comentarios.

Para sorpresa de todos, la empresa chilena decidió sacar el siguiente comunicado: “Nuestro deseo inicial y de los participantes de la promoción fue ver a la selección del Perú en la final. Aplaudimos la garra, esfuerzo, dedicación y ganas por triunfar que la selección está poniendo en esta Copa. Son los valores por los cuales nuestros clientes participantes confiaron en la selección desde el inicio, y es por eso que decidimos premiarlos en agradecimiento por su amor incondicional a la camiseta”.

De esta manera, la empresa chilena sorprendió al público, decidiendo devolver el dinero de los televisores a pesar de que la selección peruana no llegó a la final. El nombre de la empresa se convirtió en un tema viral, y en paralelo de los resultados del partido, todos hablaban del comunicado de la empresa. En redes sociales, noticias en prensa escrita, radial, televisiva, se trataba este tema. Y sin darse cuenta estaban contribuyendo al objetivo de la empresa de promover su marca, logrando posicionarse como una empresa que no solo se dedica a vender abarrotes y productos frescos, sino también electrodomésticos.

Esta hazaña de mercado, estoy convencido será una de las estrategias publicitarias más efectivas y económicas de la historia de esta cadena chilena. Ya que si comparamos los millones de dólares que se suele invertir en publicidad, con el millón de nuevos soles peruanos (aproximadamente 315 000 dólares americanos) invertidos en la devolución del precio de televisores, este monto es minúsculo para lo que se logró. Estoy seguro que este caso, será una de las próximas lecturas del management latinoamericano, porque realmente fue una jugada maestra con goles a media cancha, digna de una segunda Copa América para Chile en el mismo año, pero a diferencia de la primera, esta copa va sin dedos y sin cuestionamientos.

© Guillermo Cabanillas Holguín, 2015. Puede reproducir y distribuir este material, siempre que sea sin fines de lucro, sin alterar su contenido y reconociendo su autor y procedencia


Trinomio emprendedor

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Estado, personas y academia, forman un trinomio dinámico para el desarrollo de una cultura emprendedora con sostenibilidad. Estas tres partes tienen que trabajar al mismo ritmo para poder lograr el objetivo de crear una sociedad emprendedora. Cada parte tiene sus características particulares pero que al unirse suman y generan un impacto social.

A veces el Estado se convierte en el principal enemigo de los emprendedores, especialmente desde el gobierno local (municipios), cuando establece una serie de trabas burocráticas al momento de la formalización de un negocio, llegando a convertirse en el principal promotor de la informalidad. Los municipios tienen la responsabilidad de fomentar los emprendimientos dando las facilidades necesarias para que puedan ingresar a la economía formal. Es contradictorio que por un lado se esté motivando a la gente que haga negocio y por otro lado se estén creando trabas para su establecimiento. Nos quejamos de la informalidad de los microempresarios, pero, ¿que se está haciendo para evitarlo?, de nada sirve cerrar un negocio y ponerle una multa, brindémosles las facilidades, no hay necesidad de inventar trámites sin sentido con la finalidad de recaudar unas cuantas monedas más para el fisco, esa es mentalidad cortoplacista. Enfoquémonos en que si tenemos un negocio instalado, habrán más alternativas de desarrollo, las cuales generarán un círculo virtuoso en la comunidad: más oportunidades de empleo, más ingresos, menos pobreza, menos delincuencia, menos gasto social y una mayor recaudación fiscal para obras de infraestructura.

Por otro lado, cada persona también es responsable de este proceso emprendedor. Admiro mucho cuando voy por la calle, a las personas que están trabajando bajo el intenso calor del día y sin protección solar; aquellos emprendedores que quieren ganarse el sustento de manera digna, que no esperan que el papá grande “Estado” les solucione los problemas. Estas personas son las que tienen la actitud necesaria para salir adelante. Me refiero a aquellos que venden productos acorde a las necesidades del mercado: vendedores de fruta, juguetes, agua, gaseosas, etc. No me refiero a aquellos que han hecho su oficio de la extorsión y la autocompasión, como sucede con el caso de los limpiaparabrisas o los cuidacoches, que prácticamente imponen su servicio innecesario. Toda persona, desde el lugar donde se encuentre tiene el deber de ser productiva, de aprovechar el tiempo al máximo y dar resultados.

Finalmente, la academia, representada mediante los centros educativos de todos los niveles de enseñanza, también tiene su parte en el desarrollo de lo que se suele llamar un ecosistema emprendedor. Formar personas con una mentalidad menos dependiente del Estado, que tengan esa actitud de emprender como empresarios, profesionales, artistas u otra actividad, es fundamental para el desarrollo económico y social del país. ¡Es tiempo de emprender! ¡Que tenga un buen día y que Dios le bendiga y guíe!

© Guillermo Cabanillas Holguín, 2015. Puede reproducir y distribuir este material, siempre que sea sin fines de lucro, sin alterar su contenido y reconociendo su autor y procedencia


El emprendedor que sirve

Era una noche muy difícil, él sabía lo que pasaría en las próximas horas, sus compañeros que le rodeaban no tenían idea de lo que sucedería, salvo uno de ellos que lo traicionaría entregándolo a sus perseguidores. Antes de empezar a cenar, al ver que todos se habían dejado invadir por el orgullo, ya que ninguno se atrevió a continuar con la tradición de lavar los pies a sus compañeros o por lo menos los propios; tarea que era asignada a los sirvientes que en esta oportunidad no los tenían. De pronto, Él se puso de pie, se amarró una toalla en la cintura y tomo un balde con agua. Y ante la sorpresa de todos, dio la lección más grande que sus seguidores necesitaban, se puso en el nivel de sirviente y procedió a lavarles los pies. Ante la mirada atónita de todos, les dijo: “¿Quién es más importante, el que se sienta a la mesa o el que sirve? El que se sienta en la mesa ¿no? Más yo estoy entre ustedes como el que sirve”.

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Era el Siglo I y esta lección dada por Jesucristo a sus apóstoles no pasará de moda. Para los creyentes, que sabemos el significado e importancia que tiene Cristo en nuestras vidas, el imaginarnos que el hijo de Dios se haya puesto en el lugar del sirviente, nos debería llevar a pensar que si él lo hizo, todos deberíamos seguir ese ejemplo, pero muchas veces dejamos pasar por alto este relato y se convierte en un hermoso pasaje bíblico que lo recordamos solo en semana santa.

Puse este ejemplo, porque es un parámetro para trasladarlo a la vida empresarial, donde muchas veces dentro de una organización el orgullo que puede dar un puesto de trabajo, hace que los directivos se desconecten de sus colaboradores. Existen personas que no han alcanzado la madurez y no han logrado entender que el aprendizaje es constante y creen que porque dentro de un organigrama tienen un puesto relevante, ya son más que los demás porque “lo saben todo”. Ven a los demás como si ellos estuvieran por encima de las nubes y fueran inalcanzables. Lo que no se han dado cuenta es que esta actitud es el inicio del fin.

El servicio es la característica principal de un directivo emprendedor, es una expresión de humildad ante sus colaboradores, le permite acercarse y fortalecer las relaciones de trabajo con su equipo. Un gerente o un directivo que está dispuesto a servir a sus empleados, es una persona que aprende constantemente, que es consciente que su crecimiento no depende de él mismo. Sabe que no puede ser autosuficiente y que cada día puede encontrar una nueva oportunidad para aprender de todos, sin importar el lugar dentro de la estructura organizacional.

Si Jesucristo, pudiendo haberse dado el lujo de mandar a sus apóstoles a que le laven los pies y ni dudar que todos hubieran corrido a hacerlo, decidió ponerse en el lugar del sirviente para darnos una lección. ¿Por qué no seguir ese ejemplo? Sea cual sea nuestro lugar dentro de una organización, a partir de la fecha tengamos esa disponibilidad para servir a los que nos rodean. En el Siglo XXI ya no existe la tradición de lavar los pies a los visitantes, pero existen muchas otras formas de servir. Y esa actitud también define a un emprendedor de verdad. ¡Que tenga una excelente semana y que Dios le bendiga!

© Guillermo Cabanillas Holguín, 2015. Puede reproducir y distribuir este material, siempre que sea sin fines de lucro, sin alterar su contenido y reconociendo su autor y procedencia


Mundo APP

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El lenguaje tecnológico sigue evolucionando. Desde que empezamos la era cibernética en los negocios, todo el mundo trata de tener presencia en Internet, siendo hoy en día la plaza más grande para ofrecer productos y servicios, donde el libre mercado y la competencia están a disposición de las personas.

Esta evolución de los negocios ha generado otro tipo de opciones. Las empresas cada día requieren de un mayor nivel de interacción con sus clientes actuales o potenciales para incrementar niveles de presencia y facturación. Todo esto fuera de distractores que existen en la web, y teniendo en cuenta el uso de nuevos dispositivos como son los Smartphones, las tabletas y los Ipads.

Es de esta manera que llegamos al mundo de las aplicaciones informáticas (APPs). Cada día más empresas como aerolíneas, bancos, diarios, restaurantes, universidades, etc., ven la necesidad de crear aplicaciones para que sus clientes descarguen en sus dispositivos electrónicos. De tal forma que sean espacios independientes donde el cliente navegue en un entorno netamente de la empresa, realice pagos, acceda a nuevos servicios y se comunique de manera más rápida y dinámica.

De manera independiente, muchos emprendedores han visto en las APP una oportunidad para crear su propio Start Up. La ventaja de una APP es que no requiere de recursos tradicionales, que en este tiempo su valor es muy alto en el mercado (como es el caso de un inmueble para el negocio). Desde la comodidad de su hogar, una persona con conocimientos de programación y una alta dosis de creatividad puede crear una APP, cuyo valor futuro no se puede imaginar. Vemos algunos casos típicos como WhatsApp, Viber, entre otros, que hoy valen millones de dólares en el mercado.

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Las APPs ya forman parte del estilo de vida de las personas. En cada país su uso se va incrementando y fortaleciendo. Hoy ya se puede pedir un taxi mediante una APP, con un nivel de información y seguridad que hace que tanto cliente como taxista se vean beneficiados. En países donde se utilizaban los famosos parquímetros para pagar por estacionar en la vía publica, ya se están utilizando APPs que ahorran el tiempo y la preocupación de no pasar el tiempo límite. Desde la comodidad de su asiento mediante un smartphone o un dispositivo electrónico pueden realizar el pago por el tiempo adicional que requiera. Y así, en muchos aspectos de la vida diaria, ya se puede encontrar una APP.

Por lo tanto, ya no estamos hablando del futuro sino del presente. Así que si cuenta con talento en el área, puede crear una APP como idea de negocio, o puede brindar el servicio a otras empresas que requieran hacerlo. Y si ya cuenta con una empresa, y aún no tiene una APP, vaya pensando en crear una.

Hoy ya no solo debemos decir dale ME GUSTA o SIGUE a la red social de nuestra empresa, debemos también pensar en invitar a DESCARGAR nuestra propia APP. ¡Que tenga una excelente semana y que Dios le bendiga!

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Salud y sostenibilidad financiera

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Cuando el negocio empieza a dar sus primeros resultados y vemos que los números pasan de negativo a positivo, una de las principales decisiones a tomar es la manera como se utilizarán esas ganancias. Aquí entra a tallar la visión del emprendedor que puede ser a corto plazo o a largo plazo.  Estas decisiones las vamos a agrupar en dos categorías de egresos: Inversión y consumo.

Una mentalidad a corto plazo, puede hacer que la mayor parte de las ganancias se utilicen para el consumo, enfocándose en satisfacer algún tipo de necesidad, pero sin asegurar el retorno del monto utilizado. Por ejemplo, existen microempresarios que apenas generan una utilidad, la utilizan en comprarse un vehículo cero kilómetros, que consume decenas de litros de combustible para ir a la playa el fin de semana; en vez de empezar por una moto, un auto usado, o quizás aún nada. Al final terminan rematando el vehículo y el resultado de dicha operación es pérdida. Muchos de los que piensan de esta manera, no logran que su negocio crezca o a veces a las justas sobreviven.

En cambio, cuando se piensa a largo plazo, somos conscientes que el negocio es como una criatura que hay que ir alimentando para que crezca, se fortalezca y cuando llegue el momento apropiado, esta pueda valerse por sus propios medios. Nadie le dice a su bebe de un año que se vaya gateando a trabajar para ganarse la leche. Un emprendedor que piensa de esta manera, sus utilidades son utilizadas en inversiones, las cuales pueden ser: comprar mayor cantidad de materia prima, comprar una nueva máquina, un local propio, etc.

Estas mismas categorías de egresos las podemos aplicar cuando nos referimos al tema del endeudamiento. Existe una clásica pregunta que los emprendedores suelen hacer: ¿Es bueno endeudarse?, la respuesta es un rotundo: Depende. Una deuda será buena cuando se tenga la capacidad para asumirla y cuando el monto sea utilizado para realizar inversiones, que generen un ingreso superior y le permitan hacer crecer el negocio. Pero, si es que la deuda es solo para consumir, irse de vacaciones o celebrar una fiesta, muchas veces lo más sabio será esperar. Para esto existe otro concepto, el ahorro.

A veces nos dejamos llevar por la publicidad que nos motiva a endeudarnos. Hoy existe una variedad de ofertas de financiamiento al alcance de la mayoría. Tenga mucho cuidado con la manera como está administrando las finanzas de su negocio. Nunca fusione sus cosas personas con las de su empresa. Ambas tienen que ir por caminos separados, y la clave de la correcta administración es no dejarse llevar por sus impulsos o el hambre por el estatus y reconocimiento social. Vaya poco a poco, con mucha responsabilidad. No olvide que esos castillos que se construyen de la noche a la mañana, así de rápido también se pueden derrumbar, pero aquellos que tienen bases fuertes, son sostenibles en el tiempo. ¡Dios le bendiga!

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La marca: El activo escondido

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Hubo un caso de una famosa empresa, que había logrado tener una participación importante en el mercado de su rubro, contaba con una gran infraestructura que constaba de una fábrica con maquinaria importada y los últimos avances tecnológicos. Esta empresa había logrado alcanzar el posicionamiento anhelado, ya que a parte de la calidad de su producto, este venía acompañado de una trayectoria de más de 40 años en el mercado. Sus dueños eran personas pragmáticas, tomaban decisiones basadas en la intuición, invertían en tecnología con la finalidad de minimizar costos de mano de obra, que cada vez se hacía más escasa y más cara. Creían que la principal fortaleza de la empresa eran sus activos físicos compuestos de la infraestructura ya mencionada. En una oportunidad llegaron al país directivos de una empresa multinacional cuya sede principal se encontraba en Italia, tenían interés en ingresar al mercado local con su propia marca, que ya tenía muchos años de trayectoria en el mercado europeo, pero al realizar su primera investigación del mercado, se dieron cuenta que la marca local estaba tan arraigada en la mente del consumidor que era prácticamente imposible competir. Así que realizaron una propuesta de compra a los dueños de la empresa local. Los dueños que ya llevaban 40 años de trabajo en el emprendimiento, vieron que la propuesta era aceptable, ya que cubría las inversiones que habían realizado en infraestructura y un porcentaje de utilidad. Así que aceptaron el negocio, creyendo que era conveniente retirarse y descansar después de varios años de tanto esfuerzo. Para sorpresa de todos, al instalarse los nuevos dueños, lo primero que hicieron fue cerrar la fábrica y rematar todo, con la excusa que más les convenía importar su producto de sus otras sedes, antes que elaborarlo en la fábrica local. Un ex trabajador de la empresa, se acercó a uno de los nuevos dueños a increparle por la decisión de rematar todo, después de la inversión que habían hecho para comprar la empresa. El nuevo dueño le respondió: ¡Claro que nos sale a cuenta hacer esto! ¡Nosotros no queríamos la fábrica! ¡Queríamos la marca! ¡El producto vendrá de otro lado, pero la marca será la misma!

El valor de la marca puede llegar a superar ampliamente el valor de sus inversiones en infraestructura y maquinaria. Este activo intangible puede ser tan preciado, que así como se construye un edificio, también pasa por un proceso de edificación, partiendo por sus bases que pueden estar representadas por prestigio, calidad, servicio y tradición. La marca puede hacer que la empresa tenga un valor muchas veces difícil de medir. Tenemos casos de empresas cuyo principal activo es su marca, no tienen fábricas, toda su producción la encargan a terceros, pero el simple hecho de añadir a su producto esa marca que han ido construyendo a lo largo del tiempo, hace que su producto sea más que un objeto y se convierta en un concepto que puede llegar a significar: estatus, prestigio, calidad, etc.

La pregunta para esta oportunidad es: ¿Está construyendo una marca? ¿Está sentando las bases para que su marca se convierta en uno de los activos más importantes de su empresa? Si no lo está haciendo aún, es tiempo de poner manos a la obra. ¡Dios le bendiga!

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El Principio de Peter

La gestión del talento humano por competencias es una herramienta clave en la gerencia de las organizaciones. Es fundamental que cada puesto este ocupado por la persona idónea conforme a sus conocimientos, habilidades y actitudes. Se cree que tener un título de Administrador, Economista, Contador o un MBA ya acredita a una persona para asumir una gerencia. No siempre es así, porque además de los conocimientos adquiridos se requiere de algunas habilidades como la comunicación efectiva y la toma de decisiones; y actitudes como el trabajo en equipo y la proactividad. Es más, si quisiéramos poner en una balanza, nos vamos a dar cuenta que las habilidades y las actitudes suelen pesar más que los conocimientos. Las habilidades y las actitudes son estudiadas en las universidades, pero una cosa es estudiar y otra es llevar a la práctica. No basta asistir a un seminario con un gurú o la lectura de un libro de Management con las últimas tendencias en gerencia. Esto sería como leer un libro de gastronomía y no tener la menor idea de cómo se prepara un platillo. Existen personas que no han realizado tantos estudios, pero cuentan con esas habilidades y actitudes para gerenciar, han logrado alcanzar importantes resultados, y en el camino han ido sumando conocimientos que les ha permitido completar el proceso de profesionalizar su organización.

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Laurence Peter en 1969, lanzó su libro denominado The Peter Principle (El Principio de Peter), donde realizó un estudio de las jerarquías en las organizaciones, llegando a la conclusión que: “todo empleado tiende a ascender hasta su nivel de incompetencia: la nata sube hasta cortarse”. Muy interesante este punto de vista que nos puede llevar a reflexionar sobre los criterios que muchas empresas llevan para poder asignar puestos de trabajo. Tenemos que tener una visión completa de las cualidades de los trabajadores, no nos podemos dejar llevar solo por lo que vemos. Los resultados que un empleado tenga en el puesto que se encuentra, es solo parte de la evaluación al momento de pensar en un ascenso. El hecho que un trabajador sea un excelente vendedor y haya superado el record de ventas de la empresa, no lo convierte en el mejor jefe de ventas. Podemos tener en cuenta los números, pero debemos hacer una evaluación más detallada. Hasta no estar seguros que esta persona cuenta con las habilidades y actitudes necesarias para encabezar un equipo, no podemos dar ese paso, porque podríamos caer en el riesgo de perder un excelente vendedor y ganar un pésimo directivo. En el sector salud, ser un médico de reconocido prestigio en su campo, no acredita para ser el director del hospital, puede suceder la misma situación del vendedor, podemos perder un excelente médico y ganar un pésimo director de hospital. En el fútbol, el mejor jugador no necesariamente será el mejor DT; y así sucede en todos los rubros.

Esto no quiere decir que los mejores en su especialidad no puedan liderar organizaciones, aquí la reflexión va a los criterios que estamos siguiendo al momento de asignar responsabilidades y esta es la base de una adecuada gestión por competencias. Tenemos que tener una visión integral para cumplir el reto de poner a cada persona en lugar que le corresponde, para lograr los principales objetivos de una administración que son: dar resultados y añadir valor. ¡Dios le bendiga!

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El valor del cliente

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Siempre se menciona la importancia del servicio al cliente, y por sentido común sabemos lo que eso significa. Por muchos años se acuñaron frases como “el cliente tiene la razón”, con la finalidad de darle supremacía a su cuidado, pero, deberíamos preguntarnos: ¿Hasta qué punto estamos cuidando a los clientes? ¿Tratamos a todos los clientes por igual sin importar la cantidad de dinero que gaste en mi negocio?

Lo que en esta oportunidad le voy a compartir, estoy seguro le hará cambiar la manera de ver a sus clientes, ya sean estos actuales o potenciales. Para esto tenemos que recurrir al cálculo y a las estadísticas, que si bien es cierto son referenciales, nos dan una idea muy interesante de la realidad.

La competencia obligó a que las empresas identifiquen nuevas estrategias para captar clientes, las ofertas y promociones ya no eran suficientes, los precios eran cada vez más competitivos, entonces competir por ese lado era cada vez más difícil. Es así que aparece ese nuevo componente, el servicio, cuya diferencia no la hace una máquina o una operación financiera de reducción de precios, la diferencia la hacen las personas que tienen contacto directo con los clientes.

Y para darle mayor atención a este punto, y que no solo sea una moda o un protocolo, ¿Por qué no realizamos un pequeño estudio financiero de valor monetario de nuestros clientes? Dejando de enfocarnos en la compra que realice en el momento, sino en las que realice de por vida.

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Según el Banco Mundial, la esperanza de vida en Paraguay es 72 años. En el supuesto que la actividad económica de una persona inicie a los 18 años (en realidad se suele considerar 15 años), quiere decir que durante su vida esta persona puede ser mi cliente por 54 años. Si yo tengo una pequeña despensa y esta persona gasta en promedio 50 mil guaranties (aprox. 12 dólares) por semana comprando víveres, quiere decir que anualmente solo en mi despensa aporta 2.400.000 guaranties (aprox. 512 dólares), por lo tanto, esta persona en su vida gastará en mi pequeño negocio 129.600.000 guaranties (aprox. 27 600 dólares), prácticamente el valor de un terreno.

Nunca menosprecie a un cliente por más pequeño que sea el monto de su compra, siempre bríndele un servicio diferenciado, que sienta un trato amable y calidez de parte suya, puede que lo visite solo para comprar hielo para el tereré, o quizás varios kilos de carne para el asado del domingo. No se enfoque en la compra del momento, vea lo que esta persona le puede llegar a comprar de por vida. Estoy seguro que a partir de la fecha, empezará a valorar más a sus clientes y brindarles la atención necesaria. Esto le permitirá tener un lugar de importancia con respecto a la competencia y sobretodo le permitirá a su negocio extender su periodo de vida en el tiempo, cumpliendo el principal objetivo de una empresa que no solo es vender por vender, sino satisfacer necesidades de manera rentable.

¡Que Dios le bendiga!

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¡Cuidado con la expectativa!

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Uno de los objetivos de una campaña publicitaria es generar expectativa, esto con la finalidad de poder conquistar a los clientes potenciales (aquellos que aún no consumen el producto o servicio que se vende). La expectativa es de suma importancia pero a la vez es un arma de doble filo, que en vez de lograr el aumento de las ventas, puede terminar destruyendo el negocio si es que no estamos en la capacidad de ofrecer lo que decimos.

Vemos un anuncio con una provocativa hamburguesa que hasta su nombre nos insinúa el tamaño y la calidad de los ingredientes, vamos corriendo a comprar una y ¡Vaya sorpresa! Nos encontramos que de grande no tiene nada, y lo único que le respalda es su marca, moda o el estatus que genera en el consumidor al ir a uno de sus locales.

El consumidor se basa en expectativas para poder tomar decisiones de compra, esto es algo que sucede en casi todos los ámbitos de la vida. Una persona antes de casarse tiene expectativas de quien será su pareja para siempre. Esto sucede hasta en la política, al momento de elegir un presidente. Es por eso que es comprensible lo que dicen muchos presidentes electos, que el tiempo que más disfrutan es desde el día que son electos hasta un día antes de asumir el mando. Al encontrarse la expectativa y la realidad, si ambas no encajan, viene la etapa de frustración. En el ambiente político y hasta en el empresarial, muchos caen en la tentación de generar promesas que a veces son inviables, no optan por la transparencia, piensan que si no inventan una historia, o no generan expectativa, nadie les elegirá. Pero nos hemos puesto a analizar, ¿Qué pasaría si dijéramos la verdad? ¿Qué pasa cuando un vendedor le sugiere al cliente potencial que no es necesario que compre un producto más caro, porque existe uno más económico que cumple las mismas funciones?

Un amigo tiene una frase que me parece genial: ¡Mucha bondad da miedo! Y es cierto, no existe el producto perfecto, así como no existe la persona perfecta. Y cuando vamos a una tienda y solo nos cuentan lo bueno y no lo malo, queramos o no, empezamos a tener algo de duda. No estoy diciendo que salgamos a la calle a gritar los errores de los productos. Lo que estoy diciendo, es que tratemos de hacer las cosas con transparencia. Un vendedor que dice la verdad, en el fondo genera fidelidad y confianza, que en la vida y los negocios es lo más difícil de ganar. Usted puede lograr que se venda su producto, pero eso no le asegura que le vuelvan a comprar. Tenemos que ver un poco más allá y no limitarnos a agotar el stock de la mercadería. Preocúpese en ganarse la confianza de los clientes con sinceridad. No olvide que cuando alguien nos cuenta con franqueza sus errores, le creeremos con mayor fuerza cuando nos cuente sus aciertos. Y eso también sucede en el mercado, al momento de vender y ganar clientes. ¡Que Dios le bendiga!

© Guillermo Cabanillas Holguín. Puede reproducir y distribuir este material, siempre que sea sin fines de lucro, sin alterar su contenido y reconociendo su autor y procedencia


Antes del fin

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Así como el ser humano tiene un ciclo de vida, en gestión empresarial también se habla del ciclo de vida de una empresa. Todos sabemos cuándo nacemos, pero solo Dios sabe hasta cuándo estaremos en esta vida, quizás al momento que usted lea este material yo ya haya dejado este mundo, nadie lo sabe. Pascal decía que “El hombre es un ser frágil que sabe que va a morir”. Muy parecido al de los seres humanos, cuando hablamos del ciclo de vida de una empresa, este está compuesto por las etapas de inicio, crecimiento, madurez, declive y muerte. Pero la diferencia está en que en las empresas, si es que se llega a la etapa de declive y se siente el principal síntoma que es la caída de las ventas, podemos intentar hacer algo antes del fin y evitar esa muerte súbita, lo que para la vida del ser humano es inevitable.

Innovación es la palabra clave, por algo esa frase tan común en los negocios: “Innovar o morir”. Una empresa que está constantemente renovándose, observando atentamente las oportunidades del mercado, tiene mayores probabilidades de sobrevivir en el tiempo. Tenemos casos muy interesantes de empresas denominadas “Empresas Matusalén”, en memoria de aquel descendiente de Adán que la Biblia en el libro de Génesis registra que murió a los 969 años.

¿Cuál es la característica principal de estas empresas Matusalén? Está claro que la innovación cumple el papel fundamental, pero a esto le sumamos el enfoque, que no está limitado a un producto, sino a un concepto. Esto les permite analizar en cada momento la manera cómo se satisface una necesidad expresada en dicho concepto y cómo convertirla en producto o servicio. En otras palabras, el concepto tiende a analizar la esencia de la necesidad, y el producto es solo una manifestación.

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Le doy un ejemplo de una empresa considerada Matusalén, tenemos el caso de la multinacional 3M fundada en 1902. Con 112 años de vida, siguen teniendo récord de ventas y continúan reinventándose. Empezaron como compañía minera, por algo su nombre original es Minnesota Mining and Manufacturing Company (Compañía de minería y manufactura de Minessota), no les fue bien con el negocio minero y cambiaron de rubro, conservan las iniciales del nombre original, pero de minería prácticamente no queda nada. 3M tiene claro su concepto que es “investigar, desarrollar, manufacturar y comercializar tecnologías diversificadas”, todo bajo la premisa de la innovación, por algo son los creadores del papel lija, la cinta adhesiva, las cintas de video y hasta las esponjas verdes que utilizamos para lavar los platos. Tienen más de 55,000 productos en el mercado, pero todos bajo el mismo concepto, esto les permite evolucionar en el tiempo y adaptarse a las nuevas realidades.

¿Cuál es el concepto que usted vende? Es diferente decir que ofrece servicio de taller mecánico, a decir que ofrece soluciones para un vehículo. O decir que vende chipa a decir que vende una experiencia gastronómica paraguaya. Se requiere de creatividad y análisis para dejar de pensar en un producto y cambiarlo por un concepto. Esto le permitirá poder aumentar las posibilidades de seguir en el mercado y evitar que pronto llegue el fin. ¡Que tenga una buena semana y que Dios le bendiga!

© Guillermo Cabanillas Holguín. Puede reproducir y distribuir este material, siempre que sea sin fines de lucro, sin alterar su contenido y reconociendo su autor y procedencia